ייעוץ עסקי בגישה יוזמת

חיים בפחד

רוצים להדליף? שלחו וואטסאפ

  הצטרפו לעמוד הפייסבוק של אונו ניוז

כל בעל עסק חווה את זה. לקוח שעזב, חודש חלש או איש מכירות שהחליט לעבור לעבודה אצל המתחרה. בעל העסק נמצא בפחד תמידי מהמכה שאו-טו-טו תגיע. ומאחר ורוב העסקים חיים על הקצה, מספיקה מכה קטנה כדי שכל העסק ייצא מאיזון.

בנוסף, רוב העסקים מתנהלים ללא תכנון או בקרה פיננסית. במקרה הטוב בעל העסק יודע “בערך” מה קורה בעסק. איזה תשלומים אמורים לרדת וכמה כסף אפשר לגבות בחודש נתון. גם התפוקה של אנשי המכירות אם ישנם אינה וודאית, וכן הידיעה האם ישלמו להם במזומן או בשוטף פלוס.

כשמתנהלים “בערך” חיים בפחד ו-“מכות” כאלה ואחרות יכולות להגיע, ובדרך כלל מגיעות.

בעלי עסקים יודעים גם להרגיע את עצמם ולומר, זה המצב, זו התקופה, ככה זה אצל כולם. חלקם אף משווים לתקופות עבר ומציינים שבעבר היה טוב יותר. וכאשר מדברים על גורמים חיצוניים שאחראים על המצב, האחריות כביכול לא חלה על בעל העסק, ואם כך – הוא יכול לחשוב לעצמו, מה כבר אני יכול לעשות?

ייעוץ עסקי הופך אי וודאות לוודאות!

הבשורה הטובה היא שהרבה מאוד תלוי בבעל העסק ושיש הרבה מאוד מה לעשות. את מצב אי הוודאות ניתן להפוך בקלות לוודאות באמצעות ניתוח הנתונים בהווה ובעבר, הבנת החוקיות של עונות וחודשים ספציפיים במהלך בשנה, ניתוח הסביבה העסקית והמתחרים ועוד.

הבסיס לכך הוא שינוי בתפיסה של בעל העסק וההבנה שאם רוצים עסק מצליח, כזה שמייצר מספיק הכנסה לבעליו, צריך לנהל אותו בצורה מקצועית.

ראשית, חשוב מאוד להבין ברגע נתון מה היא תמונת המצב הפיננסית והאם היא מותאמת לצרכים של העסק ובעליו. האם העסק מייצר מספיק הכנסה מההתנהלות הנוכחית? האם העסק מתנהל באופן יעיל וכל אחד מן העובדים מפיק את המקסימום? האם בעל העסק מנצל נכון את הזמן שלו ועושה את מה שנדרש?

כמה אתה רוצה להרוויח?

במקרים רבים אני מתחיל תהליך של ייעוץ עסקי בשאלה לבעל העסק, כמה הוא רוצה או צריך להרוויח? הרי בסופו של דבר העסק הוקם כדי לפרנס את בעליו ואם בעל העסק לא מרוויח מספיק על מנת לכסות את הוצאותיו האישיות, אז מה הטעם בכל המאמץ הכרוך בניהול ובהחזקת עסק?

כאשר התשובה ברורה, לאחר שנערכה בדיקה מעמיקה לגבי ההוצאות וההתחייבויות האישיות של  בעל העסק, ניתן במסגרת תהליך ייעוץ העסקי מעמיק לבנות תוכנית עסקית ובה מפורטות הכנסות עתידיות וההוצאות הצפויות. זאת בניכוי ההוצאות של סחורה.

בדיקות אלה יביאו להבנה מהו המחזור החודשי הנדרש על מנת שבעל העסק ירוויח כמה שהוא רוצה או צריך.

ניהול העסק עפ”י יעדים

כשעסק יודע כמה הוא צריך להכניס בכל חודש, יש צורך להגדיר יעדי מכירות או יעדי הכנסות כחלק משגרת העבודה. את האחריות על מחזורי המכירות הנדרשים יש להטיל על כל הגורמים המוכרים בעסק ולעיתים גם על בעל בעסק עצמו, אם גם הוא עוסק במכירות. כל אחד מן הגורמים המוכרים צריך לדעת כמה עליו למכור בחודש ולעשות את כל מה שנדרש על מנת למכור.

יש לבקר, לעיתים אף ברמה היומית, את תוצאת המכירות שהושגה באופן כללי וכן באופן פרטני לגבי כל איש מכירות ולוודא שאיש המכירות נמצא “בקצב הרצוי”. במידה ולא, ניתן לתקן תוצאת מכירות לא טובה או מגמה לגבי חודש נתון בתחילת החודש או במהלכו, אך קשה עד בלתי אפשרי אם הנ”ל נעשה לקראת סוף החודש.

מכירות בגישה יוזמת

כמי שעסק במכירות אני יכול לומר ממקור ראשון שאין דבר כזה אי אפשר או שהמצב קשה. ברגע שיש יעד לאיש מכירות, אותו הוא צריך לתרגם ליעד יומי, עליו להתנהל כך שהיעד יושג מידי יום.

איש מכירות מקצועי שעליו מוטל יעד חייב להתנהל בצורה שיטתית ולקיים שש פגישות מכירה מידי יום. בחלק מן הזמן עליו לשבת לתאם לעצמו פגישות, והכי חשוב – ליזום. מכירות בגישה יוזמת פירושן לחשוב מחוץ לקופסה וליצור קשר עם לקוחות פוטנציאלים באופן יצירתי.

בסרט המרדף לאושר עם וויל סמית’ מתואר איש מכירות שעושה את הכול כדי למכור. החל מ- “פגישות מעלית” עם לקוחות פוטנציאלים, הצטרפות למשחקי פוטבול, השקעת מאמץ בתיאום פגישות ועוד.

ייעוץ עסקי בגישה יוזמת הלכה למעשה

במהלך תהליך של ייעוץ עסקי אנו מסבירים לפני הכול לבעל העסק שההצלחה טמונה בו ובדרך בה הוא ינהל אותו. כאשר קיימת ידיעה ברורה כמה צריך בעל העסק להרוויח וכמה העסק כתוצאה מכך, וכאשר נקבעים יעדים מדידים, נדרש מבעל העסק לנהל אותו באופן יצירתי ונחוש, ליזום מהלכים שיווקיים חכמים, להניע את אנשי המכירות מידי יום ולבחון תוצאות אל מול מהלכים כאלה ואחרים.

אמצע החודש הוא נקודת זמן חשובה, בה בעל העסק צריך לבחון איך הולך להיראות החודש הנתון מבחינת התוצאות. אם בנקודה זו התוצאה היא חמישים אחוז מן היעד שנקבע בתחילתו, אזי הדברים הולכים בכיוון הנכון ויש סבירות שהיעד החודשי יושג. רצוי בנקודת זמן זו גם לבחון את העסקאות בתהליך ולהבין אם ישנן מספיק עסקאות שאותן ניתן יהיה לסגור בפרק הזמן שנותר עד לסיום החודש.

במידה והתוצאה באמצע החודש נמוכה מזו המצופה, יש לקיים ישיבה עם כל הגורמים בעסק, לנהל סיעור מוחות ולחשוב מה ניתן לבצע ברמת השיווק, המכירות, הפרסום והניהול בכלל על מנת לתקן את המצב ולהוביל את העסק אל עבר היעד שהוגדר בתחילת החודש.