מהו יחס המרה ואיך משפרים אותו כחלק מאסטרטגיה של שיווק דיגיטלי

משווקים בדיגיטל כל הזמן מדברים על שיפור יחס המרה, אולם לא רבים מבינים בדיוק מה זה אומר, וייתכן שהסיבה לכך טמונה ברעיון שמכרו בעבר לבעלי העסקים- לבנות אתר תדמית, שיהווה כרטיס הביקור של העסק.

עצרו את הכול!

בעידן שבו כולם חיים ונושמים דיגיטל, אף אחד לא באמת צריך אתר אינטרנט שיהיה כרטיס הביקור של העסק, כי לשם כך יש כרטיס ביקור דיגיטלי. אתר אינטרנט גם לא נועד לייצר לעסק תדמית, אף על פי שהיא מרכיב מאוד חיוני שיש לכלול בתמהיל השיווק.

אז מה האתר שלכם נועד לעשות?

האתר שלכם, או כל נכס דיגיטלי שיש ברשותכם- פרופיל עסקי בפייסבוק, בלוג וכדו’ נועדו ליצור מעורבות פעילה מצד המשתמשים, הווה אומר, לגרום למשתמשים לבצע פעולה, אחרת הם יכולים לחשוב עליכם מחשבות טובות, אך נפלאות ככל שיהיו, הן לא יהפכו אותם ללקוחות שמשלמים עבור המוצר או השירות שאתם מציעים להם.

מה גורם לאנשים לפעול?

הדרך להניע אנשים לפעולה עוברת דרך יצר הסקרנות שמעוררים בהם, דרך השעמום שהם חווים, דרך העולמות הרגשיים שהם מצויים בהם ודרך האינרציה, ותדמית נכונה היא גורם אחד מיני רבים שמוביל לפעולה, אך בהחלט לא היחידי ולא העיקרי.

על משפך שיווק דיגיטלי שמעתם?

בעת תכנון אסטרטגית שיווק דיגיטלי, אתר אינטרנט או בניית קמפיין באינטרנט חשוב שתשאלו, אילו פעולות אתם רוצים שהמשתמשים יבצעו? המטרה היא להוביל את הגולשים במסלול דמוי משפך, שיגרום להם לבצע מספר פעולות, שיובילו אותם אל היעד הנכסף- רכישת המוצר או השירות. עליכם לשאול את עצמכם מהי הפעולה הסופית שאתם רוצים שהם יבצעו- זו תוצב בקצהו הצר ביותר של המשפך.

המטרה העיקרית היא להגדיל את אחוז המשתמשים שממשיכים אל השלב הבא במסלול שיצרתם עבורם לאורך שלבי המשפך. חשוב להבין ששיפור של 1-1.5% אולי נשמע מינורי, אך כשמתרגמים את זה לכמות המשתמשים ברשת, זה מגיע לממדים אדירים, שמתבטאים בהכנסות של העסק שלכם.

מהו יחס המרה?

יחס המרה מתייחס ליחס שבין מספר המשתמשים שנמצאים בשלב מסוים במשפך השיווק ליחס המשתמשים שנמצאים בשלב המתקדם אחריו.

אף על פי שרבים נוטים לחשוב שהתנועה באתר היא הדבר החשוב ביותר, כשמדובר בשיווק אינטרנטי, יכולת האתר להמיר משתמשים ללקוחות משלמים היא גולת הכותרת, והדבר החשוב ביותר הוא להפוך כל משתמש ללקוח שקונה או פונה לבית העסק. קראו עוד על החשיבות של שיווק דיגיטלי מדויק.

האם כדאי להשקיע בפרסום או ביחס המרה?

השקעה בשיפור יחס המרה מאחוז אחד לשניים תגרום ל- 100 לקוחות משלמים מתוך 10,000 מבקרים באתר שלכם להפוך ל- 200. השקעה בפרסום לעומת זאת עשויה להוביל 100,000 משתמשים חדשים לאתר, ומתוכם להוליד 1,000 לקוחות משלמים, אלא ש- 99% מההכנסות שהם יכניסו לעסק שלכם יתקזזו עם ניכוי הוצאות הפרסום של העסק.

לעומת השקעה בפרסום, את ההשקעה ביחס ההמרה ניתן לראות גם בחודש הבא, בזה שאחריו וכן הלאה, כך שמידי חודש תרוויחו יותר ממה שהרווחתם קודם לכן. לעומת זאת, על מנת להרוויח מהפרסום פעם אחר פעם נדרש מכם להשקיע שוב ושוב ועם תום הפרסום, גם השפעתו תלך ותדעך, מה שאומר שההשקעה ביחס ההמרה היא חד פעמית ותוצאותיה עקביים.

כתוצאה מכך, הפרסום שנעשה לאחר מכן יהיה הרבה יותר אפקטיבי, ויאפשר לכם ליצור צמיחה אדירה בעסק.

מהם הגורמים שמשפיעים על יחס ההמרה?

1. הבנה מיידית של התועלת לגולש- יש לכם 8 שניות של חסד לגרום למשתמשים להבין מה התועלת שהם יניבו מהאתר שלכם או מהמודעה שאליה הם נחשפו. אם קהל היעד שלכם הוא ילדים ובני נוער, עומדים לרשותכם 4-6 שניות בלבד.
2. יצירת אמון- על מנת שהמשתמשים יבצעו את הפעולה הנדרשת מהם, עליכם לגרום להם להאמין ביכולתכם לספק להם את התועלת לה התחייבתם.
3. ציוות של הפעולה שעל המשתמשים לבצע- על מנת לגרום למשתמשים לפעול צריך להורות להם באופן פשוט, ברור ומדויק מה עליהם לעשות, ואף לתחום את הפעולה בלוח זמנים.

הפעולות שניתן להציב כיעד באתר

1. רכישת שירות או מוצר ישירות מהאתר היא “מלכת הפעולות”, הגביע הקדוש של השיווק הדיגיטלי. כמובן שלא כל המוצרים או השירותים מתאימים לזה, וייעוץ עסקי, דירה או שירותי שיווק דיגיטלי לעסק לא נרכשים באופן זה.
2. פנייה באמצעות טופס הופכת את המשתמש למתעניין, שרוצה לקבל מידע נוסף. על מנת לעשות זאת חשוב לדרוש מהמשתמשים מינימום פרטים, שליחת אישור באופן מידי לנייד או למייל על קבלת הפנייה וחזרה אל המתעניינים במהירות האפשרית על מנת למנוע ממנו לפנות למתחרים נוספים וליצור תדמית של עסק יעיל ובעל תודעת שירות גבוהה.
3. פנייה טלפונית- מרבית המשתמשים יעדיפו לפנות באמצעות טופס פנייה, אך אחרים יעדיפו לפנות לעסק טלפונית.
4. פעולות נוספות: הורדת קובץ, צפייה בסרטון, המלצה לחבר, הרשמה לניוזלר, מענה על סקר וכו’.
5. פעולות ספציפיות לעסקים מסוגים שונים: הזמנת דוגמיות, הרשמה לסמינר ברשת (וובינר) וכו’.

תכנון משפך הפעולות

על מנת לתכנן את משפך הפעולות, חשוב להגדיר את המטרה של כל דף באתר ולוודא שמצויים בו כל הגורמי המשפיעים על יחס ההמרה. לאחר מכן חשבו איזו פעולה המשתמשים צריכים לבצע בכל דף באתר.

חשיבות התוכן הטקסטואלי

תמונות וסרטונים מסייעים ליצור אווירה, אבל המכירה קורית הודות למילים שנבחרו להיכתב בטקסט. אחד המרכיבים החשובים ואולי העיקריים שבהם הוא הכותרת, שצריכה להיות מכוונת אל הלקוח הפוטנציאלי ולסנן משתמשים שעבורם הטקסט אינו רלוונטי.

גוף הטקסט צריך להיות בנוי מכותרות משנה ופסקאות קצרות, שמעודדות את המשתמשים להמשיך לקרוא. חשוב לספק להם מידע חיוני, אך לא להלאות אותם.

שורה תחתונה

משפך השיווק חייב להיות קצר ככל האפשר, כך שהמשתמשים לא יבזבזו את זמנם על תוכן שלא מעניין אותם, שהם יבינו מה התועלות שהם יפיקו במהירות ויבצעו את הפעולה המתבקשת. חשוב להבין שישנם מספר פלטפורמות מובילות לפרסום ממוקד שכמובן גוגל בינהם, קראו עוד על הפרסום בגוגל כאן.

לסיכום

משהבנתם את החשיבות של יחס ההמרה ומדוע כדאי לכם לדחות את מסע הפרסום שלכם, עשו את כל המאמצים להוביל את המשתמשים אל עבר רכישה. בדקו האם כל דף באתר ממוקד, ענייני ומניע לפעולה, תכננו משפכי פעולה קצרים וענייניים וצמצמו את מספר הקישורים שיגרמו לגולשים להחליט האם להישאר באתר או לצאת ממנו.