מתי עסק צריך להתרחב ואיך ייעוץ עסקי יכול לחסוך לך כסף

מאת: ירון לוי

אז מתי כדאי להתרחב?

קודם כל, לא חייבים להתרחב. אבל גם אי אפשר לקפוא על השמרים. כל עסק באשר הוא צריך להיות עם היד על הדופק באשר למצבו הפיננסי, מצב השוק והתחרות, הזדמנויות וסיכונים, וכן לשאוף בתחילתו ובסופו של דבר להגדלת הרווחיות – גם אם היא לא מלווה בהגדלה משמעותית של המחזור. יש לזכור כי עסקים השומרים לאורך שנים על אותו קו ומעגל לקוחות נוטים גם לעבור תקופות של דשדוש והאטה, שלעיתים קשה לצאת מהן. לעומת זאת, הסתכלות קדימה לעבר אפשרויות של גדילה וצמיחה מתמרצות את הפעילות, פותחות אופקים חדשים ולמעשה יכולות לתת בסיס איתן יותר לעסק. ובכל מקרה, יש לעבוד לאור תוכנית עסקית ברורה השואפת לכל הפחות להגדלת הרווחיות, ובוודאי שאם בוחרים להתרחב יש לעבוד עם תוכנית עסקית נכונה ועם ייעוץ עסקי איכותי המקטין סיכונים ומאפשרת יישום ריאלי.

אם כן, כעת נבחן כמה קריטריונים המאפשרים לדעת אם הגיע הזמן להתרחב:

• רוצים להרוויח יותר – זוהי השאלה המשמעותית ביותר. אם התשובה היא שאתם די מסתפקים במה שיש, הגם שהייתם שמחים כמובן להוציא קצת יותר מהעסק, הרי שאין זה הזמן הנכון להתרחב. אכן, יש אנשים שחושבים פחות בגדול, מעדיפים להתנהל בצורה פשוטה ושקטה עם המוכר והבטוח, ואם זהו האופי שלכם או לפחות הלך הרוח בימים אלה – אין סיבה לבצע התרחבות מהותית. מצד שני, אם אתם רוצים להגדיל משמעותית את שורת הרווח שנכנסת לחשבון, למשל פי 2, קשה להאמין שתצליחו לעשות זאת אפילו עם צעדי התייעלות ושיפור מכירות עם אותו ליין של מוצרים ואותו קהל לקוחות. אז במקרה הזה, לפחות התנאים הנפשיים בשלים להתרחבות. אבל כמובן שאין זה מספיק.
• ביקוש ומכירות – אם הנתונים מראים שהביקוש למוצרי העסק גדל ובאופן די מתמיד, כלומר אינו מושפע רק מתנאים תקופתיים חולפים, זהו פרמטר טוב לצורך בהתרחבות. לדוגמא, אם כמות המוצרים שמייבא או מייצר עסק מסוים כבר אינה מצליחה כמעט לעמוד בדרישה, הרי זוהי אינדיקציה טובה לאפשרות להתרחבות. לכך מצטרפות חוות דעת טובות מהלקוחות אודות המוצרים והעסק עצמו, כלומר יש הערכה לייחוד שלכם ולדרך המסוימת בה אתם מתנהלים. מצבים אלו מעידים על תנאים טובים שיהוו בסיס להתרחבות.
• מצב השוק והתחרות – למרות האמור לעיל, ייתכנו כמובן מצבים שבהם עולה הביקוש אך הענף מוגבל למדי. כלומר, אם תבצעו מחקר של השוק והתחרות תגלו שהמרווח שאליו ניתן לצמוח אינו כה גדול, ושבהמשך הדרך מחכים לכם כרישים שבינתיים אינם מודאגים מכם אך אם תגדלו עלולים לטרוף אתכם. ובכל מקרה, הביקוש מצד הציבור למוצרים ושירותים רלוונטיים אמנם קיים, אבל עם תקרה נמוכה למדי. לפיכך, מצב השוק והרוויה, השינויים והצפי לשנים הקרובות, בהחלט משחקים תפקיד בשיקולי ההתרחבות.
• מגיעים לתקרת הזכוכית – תקרת הזכוכית אינה ניכרת רק במגבלה על הרווחים של עסק קטן או בינוני, אלא גם ביכולתו לעמוד בביקוש. בעניין זה כבר דובר קצת לעיל ויש להבהיר כי הגעה תקרה משמעה גם עומס על המערכת. כך למשל, אם קיימים עומסים על תחומים של מתן שירות, מכירות, הפצה ושילוח של מוצרים וכדומה, הרי שזוהי אינדיקציה טובה להתרחבות. את הסימנים לכך מקבל בעל העסק מהעובדים השונים של העסק, למשל אנשי המכירות, השירות, השליחים וכדומה, אשר מספרים על הקושי לעמוד בהזמנות ובתקשורת מול שטף הלקוחות.
• תזרים חיובי– חשוב להבין אי התרחבות של עסק אינה אומרת בהכרח הגדלת של הרווחיות, שכן גם ההוצאות גדלות. יחד עם זאת, מדובר במהלך שאכן שואף להגדלת רווחים לצד מתן מענה לסוגיות הקשורות בהתנהלות השוטפת, התמודדות עם תחרות ועוד. אבל בלי תזרים חיובי יהיה קשה מאוד לעמוד בהוצאות שיגדלו, ועשויות בהחלט לכלול גם נטילת הלוואה חדשה. לכן, תנאי בסיסי שצריך להתקיים בשאלת ההתרחבות של עסק הוא שישנו תזרים מזומנים חיובי. אם לא, הרי שקודם כל צריך לפתור את הבעיות שמאחורי התזרים השלילי, למשל באמצעות תמחור מחודש, התייעלות והקטנת הוצאות.

אפשרויות שונות להתרחבות

חשוב להבין שמאחורי המושג “התרחבות” של עסק עומדת קשת רחבה של אפשרויות, החל בצעדים קטנים ונקודתיים ועד לגדולים ומשמעותיים. כך לדוגמא, ההתרחבות עשויה לכוון להגדלה של מעגל הלקוחות ומכאן להגדלת המחזור, אך על אותו בסיס עקרוני של מוצרים, שירותים, עובדים ומקום. צעדים כאלו יכולים להיות למשל יצירת שיתופי פעולה עסקיים עם עסקים רלוונטיים, השתתפות בקבוצות נטוורקינג, חיזוק מערך השיווק והפרסום, פתיחה של חנות אינטרנטית וכדומה. חלק מהצעדים הללו יצריכו שינויים ואף הוספת כוח אדם לעסק, ויהיו כרוכים בעלויות, ואילו צעדים אחרים פחות.

מאידך, ישנן התרחבויות הרבה יותר גדולות ומשמעותיות, שלקראתן חובה לבצע בדיקה מדוקדקת ולהיערך נכון ברמה הפיננסית. צעדים כאלו יכולים להיות למשל פתיחת סניף נוסף, רכישת עסק קיים בתחום משלים לפעילות הנוכחית של העסק, רכישת עסק קיים בתחום שאינו משלים אך בעל פוטנציאל טוב ושיש לכם ידע הולם בו, וכן מיזוג עם עסק קיים.

לסיכום, אין תשובה חד משמעית לשאלה מתי עסק צריך להתרחב, ויש לבדוק היטב האם בשלו התנאים לכך. בנוסף, יש לבחון מהי צורת ההתרחבות שתהיה נכונה ביותר לעסק בהתאם לשיקולים מגוונים, וכמובן גם לתכנן את הצעדים המתבקשים באופן ריאלי, ישים והולם גם מבחינה כלכלית. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088

אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת “לוי ייעוץ כלכלי ועסקי”, בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת”א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל